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　　五环十四招专题的第5篇，石头和大家一起聊聊项目策划，在往期的文章中，有讨论过大客户大项目如何策划，也专门写过「重大客户深度运营的三大核心动作」，这些内容，或多或少跟项目策划有关系。

　　回到五环十四招本身，早期的版本有项目策划，迭代的版本中，项目策划没有单独成为一招，而是改成了市场分析-市场规划-中长期预测/经营预测/销售预测三招了，基于此，石头先写了专题的第6篇，回过头来，再谈谈项目策划。

　　说句题外话，为什么五环十四招中，会有项目策划的思考，是因为市场分析是为了洞察到机会点，市场规划是为了选择、抓住机会点，而项目策划是为了管理机会点，把机会变成现金。

　　至于如何做对，准备从两个方面来进行分享，一个是五环十四招中的项目策划，另一个是LTC中的项目策划。

　　五环十四招中项目策划主要包括三个部分的内容，分别是项目分析、目标、策略与措施，整体思路上有点类似OGSMT的逻辑。

　　项目准备度分析需要分析三个准备度，其一是客户准备度、其二是竞争对手准备度、其三是自身准备度。

　　分析客户准备度，是为了看客户有没有意识到问题，有没有相关问题的解决方案构想，有没有为了解决问题花钱的打算，年度经营（投资计划）中有没有相关预算，如果有构想有预算，启动采购时间也非常迫切，那么客户准备度是OK的。

　　分析对手准备度，主要看竞争对手的客户关系情况，看竞争对手的解决方案构想，看竞争对手对客户、项目的重视程度，看竞争对手的优劣势，从竞争对手的准备度中，去思考竞争对手的软肋，去寻找我们的机会。

　　分析自身准备度，主要看我们有没有标前引导客户，有没有对客户进行培育，是主动开发线索，还是被动响应客户需求，看我们的客户关系布局情况，看我们的解决方案有没有差异化的地方，看我们拿下项目，所需要的投资与收益，评估项目成功的可能性。

　　市场分析的核心，是对客户、竞争活动策划、自身三要素分析，如果按照华为九招制胜的逻辑，就是先分析客户需求，再分析竞争对手，进而设计差异化的解决方案。

　　为了做出有差异化针对性的解决方案，我们还要对客户的现有项目（解决方案）运营情况进行评估，对产品与解决方案趋势进行分析，对客户的决策链与决策机制进行分析，对项目的关键成功要素进行分析。

　　简单一点，项目目标就是我们想拿下多大的合同活动策划，签多大的订单，比如有些项目有多个标段，我们计划拿下哪些。

　　有些订单金额比较大，客户为了分散风险，也为了提高溢价能力，往往会找2-3加进行供货，我们可以制定一个份额目标和金额目标。

　　复杂一点，项目目标来源于机会点的变现，目标怎么定，跟机会点挖掘有关系，比如一个客户有多项业务，我们当前渗透的可能是某项业务，还有一些业务没有进去，这个时候，定目标不局限于已合作业务领域。

　　而是可以基于客户关系，基于客户需求，基于客户可能出现的机会点，这个机会点从哪里来，一方面是我们在市场分析、市场规划中找到的机会点bob真人，另一方面需要从客户的战略中寻找机会，看看客户的投资方向，以及我们自身的可实现性，同时需要对机会进行收敛选择。

　　在明确具体区域、具体客户的机会点，基于机会点进行项目目标制定，整体目标是多少，某个机会点上的目标是多少，保守拿下多少，奋斗目标是多少等。

　　策略从哪里看，通常的情况，来自于经验，我们会基于项目打单的经验，结合具体项目情况进行策略设计。

　　这些项目经验从哪里来，来源于我们所在行业、企业、销售精英（销售冠军团队）的项目实践，同时也可以参考跨界的项目方法。

　　逻辑上，可以围绕项目成功的关键要素，比如华为的营销四要素，根据项目的复杂程度，还可以对营销四要素进行展开。

　　进而形成围绕品牌、产品与解决方案、客户关系、商务、交付、服务等方面，进行项目策略设计，在设计的过程中，要充分考虑客户关系现状、竞争态势、以及客户需求情况，从而实现精准打击。

　　制定好项目策略后，需要对策略进行管理，也就是制定详细的项目实施计划（行动计划），思考的路径可以是5W2H。

　　以组织客户关系提升为例，我们可以思考，需要开展哪些关键营销活动，这些活动的时间是什么时候，活动的地点在公司，还是在区域，还是在样板点，还是在展会上，有哪些关键动作，客户哪些人员参与，我司哪些人员参与，我司参与的赞助人是谁，想要达到什么样的效果（目的）等。

　　在具体的策划过程中，还可以针对营销四要素（或更多关键要素），进行分项策略制定，制定过程中，可以围绕目标-策略-行动计划，进行系统思考。

　　最后，项目策划需要人去执行，我们是采用狼狈组织，还是铁三角，还是特种作战小组来攻关这个项目，项目的运作机制需要明确。bob真人